ニーズとベネフィットがすべてじゃない 商品が売れるしくみ
こんにちは
一樹です
前回は「4C」の内容をお伝えしましたね。
それでも商品が売れにくいがために「4C」でも通用しなくなってきたと伝えました。
今回はそのあたりを掘り下げます。
ニーズとベネフィットだけじゃない
前回まで販売者目線から顧客目線に変える、つまり
「4P」から「4C」への転換など、「物を売る」ことを追及してきました。
お客さんの目線でお客さんの気になっていること(ニーズ)
にフォーカスしてそれに沿って商品を選定していく。
とっても理に適っていますね。
ですが、世の中で爆発的に売れている商品を例にとるとどうでしょうか？
少し前に大人のポテトチップスが流行りましたね。
阪急うめだ本店でしか買えなかったあれです。
せどり目的の人がバイトを雇ってまで大量に購入し、
ネットで買いに行けない人のために何倍かの値段で売っていたのも有名な話です。
さて、このポテトチップスですが、
いったいどんな人の悩み（ニーズ）を解決するのでしょうか？
それに対するベネフィットは？
・・・
わからないですよね？
何時間も行列を作って買うほどポテチ好き？お菓子依存？
たぶん違いますよね。
確かに、「おいしいものを食べる」「高級感」というニーズは満たされるかもしれません。
しかしそこまでのベネフィットがあるでしょうか？
これは田舎の街にポツンとあるおいしいラーメン屋さんに行列ができるのと
同じ現象です。
このようにニーズもベネフィットもあまりないものが
バカ売れすることがあるのです。
なぜだと思いますか？
きっとわかる人は多数いると思います。
そうです、情報拡散が理由です。
それを経験した人が口コミやブログ、SNSなどで
おいしいと紹介したり、自慢することで大勢の人に浸透されバカ売れしていくのです。
つまり、お客さん自身が情報を発信し、それが原因となり商品の認知度が上がっていき、
ニーズとベネフィットに関係なく商品が売れていくのです。
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