共感と帰属意識 お客様が購入を決定する要素
こんにちは
一樹です
前回の続き、お客様が購入を決定する要素についての２つめです。
お客様が購入を決定する要素 共感と帰属意識
これはとても分かりやすく説明する方法があります。
世界のアップル社です。
アップルの製品の売れ方にフォーカスしてみます。
iPhone6が発売された当時、お店は予約でいっぱい、
たくさんの行列ができたのを覚えているでしょうか？
ここで疑問です。
彼らの中で本当に携帯を買い替えたくて並んでいる人は何割くらいでしょうか？
彼らの多くはたぶん、iPhone5も持っているでしょう。
それでも、iPhoneやiPadが新発売されるたびに新しいものを買うのです。
もはやニーズとかどうのこうのじゃないですよね。
「アップル社が出した新しいiPhoneだから欲しい、買いたい」
といった、まるで宗教の信者のような状態です。
そういう私もiPhoneユーザーですが、別に信者ではありません。
（でもそろそろ本当に買い替えたい、iPhone4はサポートもされなくなったし。。。）
アップル社の製品を購入しているうちに、そのコンセプトやスピリットに共感し、
いつのまにかアップルファンになり、最後にはアップルメンバーであることが誇りだ、
なんてその集団に帰属していることに満足感を覚えるようになります。
もともと人間（特に日本人）には、何かに帰属していたいという欲求があります。
簡単に言えば団体の中の一部でありたいという欲求です。
それがiPhoneユーザー、アップル信者という括りになっても別に珍しいことではありません。
他人が自分と同じものを持っているだけで妙に共感したり、
親近感がわいたりするのはそういう理由です。
このように「モノ」によっても集団意識を作り上げることができます。
そして今回の例のように、一度ある集団に共感して帰属してしまうと
よほどのことがない限り別の集団には移ることはありません。
それによって、同じ企業からの製品を買い続けるわけですね。
今回の話はアップル社やそのユーザー達を卑下しているわけではないので
誤解しないでくださいね^^:
次回、また別の要素をお話ししたいと思います^^
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